우리의 소매판매 방식에는 문제가 없는가?

본 포스트는 현재 준비하고 있는 새로운 사업인 '일본 온라인직판매 서비스'를 위한 글입니다.

제 블로그 타이틀에서 걸어둔 것처럼, 온라인무역은 의사, 변호사도 부럽지 않은 전문직이라 생각합니다. 2005년도에 거의 1년 이상을 프로그램 개발하면서 보내다 결국에는 원화강세로 꽃도 피워보지 못한 「일본 온라인 직판매」www.bizenjoy.com를 3년이 지난 지금에서 다시 불씨를 살리게되니 감회가 새롭습니다.

아래는 실제 일본직판매 비지니스를 진행하면서 느꼈던 일본판매를 위해, 보통의 한국판매자가 가져야하는 자세에 대한 것입니다. 하지만 이런 판매방식이 우리가 흔히 보게되는 일반 소매점에서도 대단히 유용한 판매기법입니다.

소매판매를 증진시키는 것이 목좋은 자리나, 저렴한 가격만이 아닌 것입니다.

1. 일본 직판매 온라인 비지니스로 성공하기위한 중요한 포인트는, 철저히 일본화된 방법으로 체질을 바꿔야 한다는 점입니다.
일본바이어와 한번만이라도 작업했던 분들은 일본인들의 쪼잔함에 혀를 내두릅니다.
그런데 그런 쪼잔하게 완성도있는 상품을 만드는 것이 바로 일본시장에서 살아남는 보통의 방법인 것입니다. 그렇게 시시콜콜한 지적을 받아 수정하고 재수정하는 작업을 통해 한국의 작업자들도 익숙해지는 단계가되어야 일본시장에 정착할 수 있는 것입니다. (한국의 작업자들이 이직이 많은게 흠이라면 흠이군요...까다롭게 제작을 요구하면 미련없이 떠나는 분도 많으니까요)

늘상 느끼는 것입니다만, 친절도 연습이 필요한 것이고, 완성도있는 제품을 만드는 것도 사소한 습관을 바꾸는 정도의 연습이 필요한 것입니다. 일단 익숙 해 지면 쉬워지는 것입니다. 심지어는 한국에 팔 물건과 일본에 팔 물건은 기본 스트럭쳐가 달라야한다고합니다.

그렇게까지 신경써서 공략하면, 그 열매는 인구 3배x소득수준2배=6배의 일본시장을 여는 것입니다. 소위 대박상품인 경우 한국에서 느끼는 대박상품과 일본에서 느끼는 대박상품이 다릅니다. 일본에서 대박상품이란, 한번만으로도 평생 먹고살 수 있는 정도로 버는 것입니다.

힛트상품의 예: MAMBO 소파- 2001년부터 소개되어 현재까지 대단한 매출을 올리고 있는 맘보소파, 일본인들의 좁은 공간 활용을 극대화한 다기능 소파

라쿠텐 히트상품 혹은 라쿠텐 인기상품등으로 검색을 하면 다양한 상품군을 확인 할 수 있습니다. 필히 검색바랍니다....요지는 진짜 히트상품이란, 이렇게 창의성과 디자인성을 넣은 완성도 있는 상품에서 나올 가능성이 높다는 것입니다.

2. 일본시장에서 한국상품이 살아남는 방법
요지를 먼저 말씀드리면, 중고가 제품 혹은 준브랜드로 인정받아야한다...입니다.
브랜드화시키지 못하면, 일본시장에서는 가망이 없습니다. 싼것만으로는 엄청나게 일본에서 유통되고있는 중국산이나 동남아산의 상품을 이겨낼 수 없습니다.

한국에서는 고급 제품(그래서 고가인)에대한 '제품사랑'이 부족합니다. 그래서 비슷한 모습의 짝퉁이나, 저렴한 가격이 우선인 싸구려 상품만이 넘치고 있습니다. 이 글을 보시는 분들중에는 온라인 지마켓이나 옥션등에서 판매를 경험해보신 분들도 많을 것입니다만, 완성도없이 대충만든 상품도 한국에서는 "싸니까~"란 말로 용인이되는 부분이 있습니다. 예....한국에서는 싼것은 못이기지요.

그러나 일본에서는 싼 것이라면 엄청나게 들어와있는 중국산과 동남아시아산 제품이 산더미같이 널려있습니다. 도저히 싼 것만으로는 경쟁을 할 수 없다는 말입니다. 게다가 중국산의 품질이란 것이 무시할 정도의 저질이 아닌, 훌륭한 품질이 대부분입니다. 싸고 좋다..가 중국산의 이미지입니다. 반면 한국산은 싼것은 사기성이 있다...가 정확한 이미지가 될 것입니다.(대표적인 것이 동대문 시장등에서 비교적 고가로 구입한 옷이라도 일상적으로 마감이 잘못되거나, 한번 빨면 원단이 늘어나거나, 손목의 밴드부분이 너덜거립니다. 사이즈가 둘쑥날쑥인 것은 두말할 필요없고 마무리 완성도 제로인, 참으로 개념없이 만든 것이 많습니다)

이런 일본소비자들에게 "본 제품은 싸구려 중국산이 아닌 한국산입니다"라고 상품 소개문구를 넣는다면, 오히려 일본소비자들에게 반감만 일으키고 어리둥절하게 만드는 것입니다. (한국상품은 유감스럽게도 해외에서 졍크상품 취급받는 경우가 많답니다)
마치 "본 제품은 싸구려 인도네시아산이 아닌 태국산입니다"라고 주장하는 태국인들과 비슷하다는 소리입니다. 태국산이나 인도네시아산이나, 한국산이나 중국산이나...그 나물에 그 밥이라는 소리지요.

한국의 제조업체는 고급이라는 개념을 전혀모르는 분들이 많습니다. 고급이란게 인테리어나, 시설, 포장 혹은 판매처를 백화점으로하는등의 돈을 들인다는 것이 아닙니다. 장인정신을 말합니다만, 한국에서 장인정신의 제품이 어디 싼 짝퉁이나 유사상품에 밀려 발이나 뻣을 수 있는 토양입니까? 주변에서 볼 수 있는 대부분의 상품은 장인정신을 안드로메다로 보낸 눈속임의 저질품입니다.(팩으로 싸진 과일 하나만 보아도, 눈에 보이는 부분은 크고 좋은 것을 올려두고 아래쪽에는 자잘하고 저질품을 넣어서 파는 것이 당연한 사기성 상품이 판칩니다. 이런것이 문제라고 생각하지 않는 의식에서는 결코 이익이 큰 고급브랜드 제품이 나올 수 없습니다)

이런 꼴 안보고 사업할려면 아예 창조성있고, 디자인적으로도 미려한 신상품을 개발해야합니다.

중고가 제품 혹은 준브랜드로 인정받으려면 어떻게 해야하나?
철저히 일본 준브랜드 상품을 연구해서 품질을 끌어 올려야합니다. 단언하건데 싸고 대량으로 파는 방식은 파산의 위험만을 높일뿐 대박을 기대하기 힘듭니다. 적은 물량이라도 자기 브랜드를 만들고, 충실한 제품으로 적정한 가격에 판매하는 것이 일본시장의 성공 지름길입니다.

절대로 한국 지마켓이나, 옥션에서 팔던 제품을 그대로 일본에 판다는 생각을 하면 안됩니다. 파실려면 하나하나 사이즈 재서 표시하고, 실오라기나 마무리등을 점검하시고 파셔야 브랜드를 만들어냅니다. 브랜드가 일단 만들어지면, 이후는 순풍에 돋단 배처럼 흘러갈 수 있습니다.

3. 일본인은 한번 마음에 든 상품(상품브랜드에)에 충성도가 강한 성향 이 있습니다.
일본속담에는 "지속(持續)은 힘(力)이된다"란 말이 있습니다. 비지니스맨들 사이에서는 농담삼아 '일본시장에서 3년을 버티면 죽을때까지 3끼 걱정은 하지 않는다'는 말도 있구요...그러나 다른 말로는 그들의 마음을 감동시킬 그 무엇인가가 있어야 일본 소비자들에게 호응을 일끌어 낸다는 소리가되기도합니다. 하지만 일단 자리를 잡으면, 별로 활동하지도 않는 배용준이 평생 먹을 걱정없는 것처럼 충성도가 지극한 고객들을 거느릴 수 있습니다. 이 점은 겪어보지 못하면 설명하기 힘든 불가사의한 점이 있습니다.

4. 일본인을 대상으로 하는 한국의 판매점을 위한 조언
용산의 휴대폰 매장이나, 지하철역 지하에 있는 휴대폰 매장에 가보면, 통로를 두고 양쪽에 직원 카운터가 자리하고 있습니다. 즉 길가는 손님에게 바로 상담을 할 수 잇는 구조이지요. 문제는 대부분의 구매자가 생각보다 휴대폰의 기능등을 잘 모르고, 직접 만져가면서 휴대폰을 볼 기회가 적다는 것입니다. 아주 큰맘을 먹고 직원에게 문의하면, 이미 스스로 보고 만지고 알아보는 과정이 생략되어, 모든 구매과정은 판매점 직원의 소위 "조언"에 따르거나, 적어도 생각할 여지를 두지 않고 리드만 당하여 구매결정의 과정을 철저히 무시 당한다는 것입니다.

게다가 매장안에 들어가 차근차근 살펴볼수 있는 구조가 아니라서 제품을 진열해 둔 곳도 협소합니다. 이는 공간의 낭비이고, 판매방법의 후진성을 드러내는 싸구려 영업인 것입니다.(가격을 안 적어두는 것도 마찬가지입니다)

한국 소매점의 최대 단점은 이렇게 구매자에게 열린 공간을 제공해서 매장안에 자유롭게 들어와 찬찬히 구경하고 마음속으로 제품을 결정할 여지를 주지 않는 다는 것에 있습니다. 가격 부분도 정당하게 노출시켜 '타 업체에는 얼마에 파네~"하는 공멸의 길을 걷지 않아야하구요.

일본인을 고객으로 대우하려면, 직원들은 기본적으로 "어서오세요-안녕히가세요"만을 말하고 뒤로 물러나 대기하고 있다가, 고객이 질문이 있다면 달려가 대응하는 방식을 취해야합니다. 이는 일본인 뿐아니라 미국인이나 유럽사람인 경우도 마찬가지입니다. 소위 선진 소매 판매기법이 라는 것이죠...고객이 자기를 무시해서 와 보지도 않는다고 불평한다고요? 고객이 들어올 때 깍듯한 인사를 하고, 근처에서 대기하다가 "머 좀 도와드릴게 있나요?" 하고 간단히 말을 거는 것만으로도 충분히 오해를 하지 않는 답니다. 한국의 의류판매점은 특히 이 점을 명심 해 주셨으면 좋겠습니다.

고객이 매장에 들어와 물건을 좀 볼라고하면, 손살같이 달려가 고객옆에서 주저리주저리 말을 할 필요가 없다는 말입니다. (고객은 어린 아이가 아닙니다. 그리고 옆에서 계속 떠드시는 것은 너무 시끄럽습니다)

음식점같은 곳에서는 필히 메뉴와 사진, 가격을 준비해야합니다. 필히 가게 외부에 이를 볼 수 있도록 전시시켜 둬야합니다.
마사지같은 것을 하는 샵이라면, 싼 가격의 기본형만 원한다는 고객에게 무서운 얼굴을 하지 말아야합니다. 무서운 얼굴을 할 생각이었다면 그 서비스를 빼버리던지 다른 서비스에 통합해야합니다.

이런 내용들은 사실 기본중에 기본입니다. 일본인 고객을 위해서가 아니라, 한국인 고객에게도 동일하게 적용시켜야합니다. 친절은 베푸는 것이 아니라 고도로 훈련시키는 것입니다.

※이 글은 일본인과 한국인을 비교하는 것이 아닙니다. 일본에 상품을 팔거나, 혹은 일본인을 대상으로 영업하는 한국 업체등에 필요한 조언입니다. 철저히 비지니스적인 관점에서 우리의 단점을 지적하는 것이므로 불필요한 오해는 하지 않았으면 좋겠습니다.