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본 포스팅은 '평생 직장으로서의 온라인 쇼핑몰'이 성공하기위한 소고(小考)입니다.
단순히 머릿속으로만 생각한 것이 아닌, 다년간의 테스트를 거친(소위 임상실험이 된) 모델이며, 『1인기업 혹은 평생 직장으로서의 온라인 쇼핑몰』을 기준으로한 것입니다.

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온라인쇼핑몰과 롱테일(긴꼬리) 효과

파레토법칙 : 인기상품 상위 20%가 전체매출의 80%를 차지한다. 전통적인 시장에서는 어느 한 종목에서는 보통 잘 팔리는 상위 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다고 하는 파레토 법칙에 따르고 있다. 따라서 한정된 공간과 자원을 가진 매장에서는 잘 팔리는 물건에 보다 집중하여 전시하는 경향이 있다. 예를 들면 베스트셀러 책을 잘보이는 곳에서 판매하는 것이다. 따라서 일반적인 소매점의 경우 재고 및 상품 매장 진열 공간의 제한 문제로 인해 잘 팔리는 물품에만 집중하여 마케팅하고 나머지는 재고가 되어 처치 곤란한 경우가 많았다.

롱테일 효과 : 온라인시대에는 20%의 매출만 나는 나머지 떨거지 80%의 상품을 어떻게 활용하느냐가 중요!!  최근의 인터넷등의 기술의 발달로 재고나 물류에 드는 비용이 종래보다 훨씬 저렴해졌다. 특히 일반적인 소매점에 비해 인터넷을 기반으로 하는 온라인 비즈니스의 경우 베스트셀러와 함께 그동안 간과되어 온 비인기 상품에 대한 소비자의 진입 장벽을 낮출 수 있게 되었다. 이렇게 개별적으로는 비인기 상품도 전체적으로 모이면 틈새 시장을 만들 수 있다. 실제로 아마존과 같은 인터넷 기반 기업에서는 이렇게 활성화된 틈새 시장이 매출의 20~30%에 육박하여 전체 이익면에서도 많은 부분에 기여하게 된 사례가 있는데 그리 많이 팔리지 않는 서적들이나 일부만이 좋아하는 종류의 음반이라도 효과적인 판매와 물류를 통해 많은 이윤을 창출할 수 있었다. 이러한 현상에서 전통적인 파레토 법칙에 반대되는 새로운 비즈니스 모델을 만들게 되었으며 이를 "롱테일 현상(The Long Tail)"혹은 "긴꼬리효과"라고 한다.

공룡의 꼬리를 연상케하는 롱테일 그래프는 저에게도 많은 깨달음을 준 개념입니다. 요약한다면, '비인기품목 혹은 절판된 상품이나 해외에만 유통되는 상품을 어떻게 활용'하느냐가 작은 규모의 온라인 쇼핑몰은 물론 큰 규모의 쇼핑몰에도 중요하다는 것입니다.

7년여의 기간동안 수입이 0에서 200억불(24조)로 성장한 기업이 있습니다. 그 중에서 40%이상의 매출은 다른 기업들이 상상도 못하는 곳에서 벌어들입니다. 소위 "티끌모아 태산" 방식을 대 힛트시킨 이 회사는 바로 구글(Google)입니다.

단순 검색엔진을 보유한 구글이라는 회사를 일약 전세계의 IT Leading Company 로 만든 것은 '애드센스'와 '애드워드'라는 광고 서비스입니다. 그동안 텔레비전이나 신문과 같은 대형매체들은 대형 광고주 위주의 시장이라 상대적으로 작은 규모의 광고주과 매체들은 소외(전통적인 파레토법칙에따른 대형고객 20%의 광고가 전체광고의 80%를 차지)되어 왔습니다. 그러나 구글 애드센스는 오히려 작은 규모의 매체인 웹페이지들로 하여금 저렴한 광고기회를 제공 하였고 결국 "티끌모아 태산"식으로 구글 전체 매출의 40%이상을 만들어 내었습니다. 즉, 적은 수요로 관심의 대상이 되지 않았던 롱테일 부분을 개발시킨 '애드센스'만으로 연간 100억불대의 매출을 내고 있다는 것은 주목할 만한 성과가 아닐 수 없습니다.

이 롱테일효과(The Long Tail)는 상황을 설명하는 법칙이라기보다는, 실현가능한 목표를 정해두고 이루어갈 수 있는 현상입니다. 현재 한국에서는 대기업과 중소기업의 국부생산비율이 파레토법칙과 비슷하게 20%의 기업군이 80%의 매출을 내고있는 형편입니다. 한국처럼 대기업의존도가 높은 국가는 파레토법칙상의 대기업집중도가 더욱 높겠지요. 그런데 점유율 80%로 전체매출의 20%를 차지하고있는 개인, 소상공인들이 매출비중을 40% 혹은 50%를 이루게된다면(롱테일효과), 국가 전체적으로 엄청난 발전을 이루는 것이됩니다. 즉  대기업과 중소기업을 중흥시키는 것 이상으로 개인의 부가가치를 증대시키는 것이 중요 하다는 것입니다. 그리고 이에대한 방안으로, 개인 온라인 무역전문가를 양성하는 것에대해 별도 포스팅을 할 예정입니다.

롱테일의 응용과 마이크로트랜드(MicroTrand)
마이크로트랜드란 1%의 소비자가 찾는 상품을 말합니다. 대중화된 현대사회에서 대량 소비되는 메가트랜드의 다른개념입니다. 온라인 쇼핑몰과 마이크로트랜드가 무슨 관계가 있는가 의아하게 생각하시는 분들도 있겠지만, 다음의 케이스를 생각해보면, '평생직장으로서의 쇼핑몰' 혹은 '1인 기업으로서의 쇼핑몰'을 운영한다면 필히 염두 해 두어야합니다.

1. 시대와 유행에따라 메가트랜드로 대박이 날수 있는 마이크로트랜드: 수십년전에는 남녀의 의상이 달랏습니다. 여성옷을 찾는 부류는 게이라고 경원시되었고, 이성의 옷(스타일)을 입는 이들은 동성애자라고 경원시되는 분위기였습니다. 그리고 그 수요는 1%도 안되었습니다. 30년 전만 하더라도 미용실에서 남자가 머리를 깍는다는것은 상상도 못할 일인 것과 같습니다.

그런데 요즘은 남녀의 옷스타일이 비슷해져서 남성의 쟈켓까지도 허리라인을 살려 타이트하게 입습니다. 남성용 스키니진은 말할 것도없구요... 만약 30년전에 남성을위한 여성스타일 옷을 만들던 기업이 있었다면, 적어도 그 회사는 30년간 성장만 하겠지요? 원조의 이미지까지 보유한다면 지금쯤 대박난 회사가되어 있을지도 모릅니다..

이러한 마이크로트랜드는 주변에 많이 볼 수 있습니다. 남성이 집안일을 하는 가정, 결혼하고도 따로따로 사는 부부, 대학을 진학하지 않고 사회에 진출하고픈 고딩, 해외와 국내를 6개월만 사는 사람, 채식만 원하는 사람중에서 두부를 좋아하는 사람, 건담과 일본 애니메이션을 좋아하는 사람, 화학물질에 민감한 사람, 알레르기 전용상품 등.. 예를들어 대학을 진학하지 않는 고등학생은 약 20%이고 이중에서 남자는 10%인데, 특정 지방에사는 남자고등학생을 대략 1~2%로 본다면 이들을 위한 서비스산업과 평생교육시스템, 그리고 취업을 위한 준비등이 유력한 사업이될 것입니다. 그리고 선진국의 경우를 보면 대학을 진학하지 않는 비율이 계속늘어 50%이상인 곳도 많기때문에 적어도 이 분야의 비지니스는 향후 수 십년 동안 활황을 거둘 것은 분명합니다.

다른 예를 든다면, '노인이 만든 것만파는 온라인 쇼핑몰' http://www.hanahanamall.com 과 같이 실버세대의 판매프로모션에 관여되는 사업입니다. 노인인구가 지속적으로 늘어나는 지금과 같은 시대에는 적합한 아이템을 충분히 찾을 수 있습니다.

2. 마이크로트랜드에 집중하면 경쟁상대가 없는 블루오션 :
1%의 수요, 그것은 5000만 국민의 1%인 50만명의 수요를 의미합니다. 전 국민 중에서 50만명만 필요한 상품이래도 그 규모는 상당한 것입니다. 만약 이런 상품을 독점적으로 공급한다면, 적어도 대기업이나 경쟁사 출현을 걱정하지 않아도 되어 안정적인 사업이 될 것입니다.

3. 온라인 무역은 유망한 마이크로드랜드 :
이전 한류가 유행하기 전에는 일본인 중에서 한국어 공부하는 수가 전국에 300명도 안되던 시절이 있었습니다. 그러나 지금은 수백만명이 공부하고, 책과 학원수강, 한국관광에 수요가 몰리는 시기가 되었습니다. 김치나 한국 식자재는 더욱 놀랍습니다. 이미 김치는 전국 슈퍼마켓에 공급되는 대표 한류식품입니다. 한번 물꼬가 터지니 BB크림이 들어가고, 막걸리가 들어갑니다. 이렇듯 무역상품이야말로 마이크로트랜드를 선도할 수 있는 유망한 분야입니다.

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쉽게 생각해본다면, 수공예 작가 혹은 일러스트 등을 이용한 상품들이 있는데, 이를 활용하는 것도 하나의 마이크로트랜드이겠지요.

4. 단종품도 롱테일
일밤 '단비'라는 TV프로그램에서 오토메틱으로 만들어진 승합차를 구하려하지만, 양산차에서 구할 수 없어 10년전에 조금 나왓던 폐차를 구하는 장면이 나옵니다. 오토메틱 승합차란게 당연히 있는 것 같지만, 연비 절감등으로 수요가 없어 오래전에 단종되었다고합니다. 문제는 이를 필요로하는 수요가 엄존한다는 것입니다. 1%와 같이 극단적이지 않고 전체 수요중에서 10~20%는 될 것같습니다만, 자동차메이커에서는 수지타산을 맟추기 힘들어서 단종시켰겠지요. 그런데 일반 차량에 오토메틱 장치를 새로 달려면 비용도 문제지만 성능검사를 다시받아야하거나, 혹은 등록이 불허된다고합니다. 만약 현재 양산용으로 구할 수 없는 이러한 특이차량을 전문적으로 매집해서 수리해 파는 사업이란 어떨까요? 자동차란 실상 내부를 수리 해 가면서 사용할 수 있는 것이니까요.

제가 운영하는 일본 직판매 쇼핑몰 이용 회원중에서는 비교적 인기있는 한국의 디자인 문구를 거래하면서, 절판상품 재고판매를 전문으로하시는 분이 있습니다. 보통 제조사에서는 한정수량의 디자인을 제조합니다. 보통 한 디자인의 상품을 제작하는데는 수량이 한정되어있고, 재 출하를 하더라도 일년에 한번정도 제작하게됩니다. 이런 상품중에는 유독 잘팔려 절판되는 상품이 꽤 있습니다. 이런 상품을 적당히 재고로 매집해두었다가, 제대로된 가격으로 판매를 하는데, 절판된 후에 출시를 하는 까닭에 가격도 좋게 할 수 있습니다. 만약 재고가 남는다면 야후경매등을 통해 전량판매가 가능합니다만, 일본의 수요층은 생각보다 넓어 악성재고가 없는 편입니다. 이렇듯 롱테일의 다른 응용도 가능한 것이고 일본에서 적용된 모델이지만, 한국도 마찬가지라 생각합니다. (※ 이 사업설명은, 친하게지내는 분이라 허락받고 사업모델을 소개하는 것입니다)


마이크로드랜드새로운 유행을 선도하는 소수자의 권리입니다. 또한 사업은 시류를 타고 성장하는게 가장 이상적입니다. 혹독한 경쟁의 한 가운데에서, 시류를 타서 자연스레 성장하는 것만큼 강력한 경쟁력은 없습니다. 특히 온라인 쇼핑몰은 자체적으로 신속한 전달이 가능하기때문에, 비록 지금은 마이크로트랜드라 할지라도 장래 메가트랜드로 확장시키는데에 유리합니다.


네이버와 다음, 그리고 지마켓 유감
한국의 키워드 검색시장은 메이저 포탈이 장악하고있습니다. 일단 시장을 장악한 업체는 입맛에 맞게 광고시장을 요리할 수 있지요. 예를들면 상업사이트 노출을 검색에서 막아버리는 것입니다. 오로지 광고나 유료링크 등록을 통해서만 사이트가 노출되도록 해버려서, 구글이나 야후검색과 같이 상업사이트든 개인 블로그든 중요성과 관련성에따라(SEO대책) 검색어 노출이 되는 방법과 큰 차이를 보이고있습니다. 이는 소위 "이익을 위해 사악해져버리자"와 다름 아닙니다. ※Google의 경영방침이 사악해지지말자(Don't be Evil) 인 것은 그래서 의미심장합니다.

지마켓은 오픈마켓을 표방하며 대단한 성공을 거두어왓습니다. 그런데 유독 지마켓이나 옥션 혹은 11번가 등에 입점한 사업자들 일수록 성공하기 어렵다는 것을 절감하고있습니다. 키워드 검색시장이 제 기능을 하지 못하는 상황(블로그에 링크된 관련단어 키워드나, 유로로만 기능을 발휘하는 키워드광고를 제외하고)에서 많은 이들은 오픈마켓에 입점할 수 밖에 없습니다. 위에 언급한 검색의 지독한 유료화와 이들을 어느정도 보완 해 주는 오픈마켓은 서로 궁합이 잘맞는 구조입니다.

『한정된 상품공급처-오픈마켓이라는 한정된 판매공간-가격만으로 판매경쟁하는 구조』란 악순환의 덫에 빠져버린 쇼핑몰은 불과 몇천원의 마진으로 박리다매를 감행하고 있습니다. 박리다매가 어찌 나쁘기만 한 것일까요? 문제는 박리다매를 할 시장이란게 우리가 생각하는 것만큼 크지 않다는 것이고 박리다매를 위한 부대비용의 증가는 생각보다 엄격합니다.

또한 너무 집중된 오픈마켓으로의 비중은 여러가지 부작용을 양산시키고 있습니다. 우리들의 사고는 생각보다 전체적이고, 다양성을 인정하지 않습니다. 네이버나 다음으로부터의 키워드로 연결된 오픈마켓이 온라인 시장의 80%를 차지한다는 것은 대단히 위험한 상황이 아닐 수 없습니다. 그리고 알려진 대로 옥션과 지마켓은 eBay에 동시 인수되는 사상초유의 상황이 되어버렸습니다. 시장을 장악한 오픈마켓이 얼마나 매력적이었으면 eBay에서 동시 매입을 감행했을까요..휴~ 그리고 오픈마켓이 장악한 시장은 아래와 같이 '브랜드가 사라진 사회'를 만들어버립니다.


브랜드가 없는 사회
일본에서 온라인 쇼핑몰을 통해 한국상품을 직판매하는 입장으로 한국상품을 평가해보면, 한국 상품은 소위 브랜드가 없습니다. 한정된 수량으로 정성껏만든 상품이래도 "가격만으로 평가되는 상품성"으로 인해 오히려 욕을 먹기도합니다. 내수시장에서 고가에 거래되는 브랜드가 나와야 해외로 수출도하고 명품이되는 것입니다. 특히 의류쪽과 가방과같은 악세서리쪽은 더욱 심해서 공장은 대량오더(가격이 저가래도)아니면 거들떠보지 않습니다. 품질관리는 안드로메다에 보냇는지 비용을 더 주고 좋은 상품을 만들어 달라 해도 이미 그들의 능력밖의 일입니다.

브랜드가 없는 상황은 해외시장에서 저가의 중국산이나 인도네시아산 제품과 직접 경쟁하는 것을 의미합니다. 일본만하더래도 '고가 명품-중가 브랜드-저가상품'의 비율이 확연히 나누어지고있습니다. 브랜드조차없는 상품은 저가상품 30%의 시장에 올인할 수 밖에 없고, 현재의 상황은 한국산이 중국산 혹은 인도네시아산과 품질차이가 나지 않습니다. 오히려 떨어지는 경우도 많습니다. 한국과 같이 인건비와 제반 비용이 높은 나라는 명품시장은 아니더래도 적어도 브랜드시장에는 명함을 내밀어야합니다. 그러나 한국의 오픈마켓조차 저가격만을 요구하고, 대량 판매를 통해 수수료에만 관심있는 상황이기때문에, 브랜드를 만드는 것은 더욱 요원하게 느껴집니다.

선진국시장은
상류고급브랜드시장 30% : 각종브랜드를 입힌 중상위시장 30% : 하류저가 시장40%의 구조
한국 수출품의 문제는 하류 저가 40%에 집중되면서 중국등 저가 수출국과 직접 경쟁한다는 데 있음


오픈마켓은 유통업체의 경연장?
어찌보면 오픈마켓에 상품을 올리는 이들은 파레토법칙상의 상위 20%(매출의 80%가 나온다는)에만 관심이 있는 것같습니다. 제가 구구절절 글을 써 올린 이유는, 우리가 유통업체가 아닌 한 박리다매형식으로 잘팔리는 물건을 사입해서 싼가격으로 오픈마켓에서 경쟁적으로 판매하는 것은 '실패를 위한 굿판'과 다름이 아니라는 것입니다. 온라인 쇼핑몰의 해답은 마이크로 트랜드상품을 발굴시키고, 롱테일의 상품을 포로모션하는 데 있습니다. 만약 이 글을 읽는 독자가 소규모 온라인 쇼핑몰을 운영(혹은 기획)하고, 평생직장으로서 진지하게 시작한다면, 무한 경쟁을 유도하는 오픈마켓 시스템에 매몰되지 말고, 자기만의 시장(그것이 1%에게만 어필되는 마이크로트랜드 시장이라도)을 이루어 가야합니다. 너도나도 gif 이미지에니메이션으로 썸네일을 만들고, 가격만으로 상대를 넘어뜨리는 데에 골똘하는 것은 진정한 사업이 아닙니다. 이는 유통업체의 밀어내기와 다름이 아닙니다. 과연 그들이 적정임금을 지불하고, 적정이윤을 가져갈 수 있는 것일까요?




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  1. BlogIcon 오시내 2010.04.25 15:03 신고

    '만약 이 글을 읽는 독자가 소규모 온라인 쇼핑몰을 운영(혹은 기획)하고, 평생직장으로서 진지하게 시작한다면, 무한 경쟁을 유도하는 오픈마켓 시스템에 매몰되지 말고, 자기만의 시장(그것이 1%에게만 어필되는 마이크로트랜드 시장이라도)을 이루어 가야합니다. '
    만약 이런 일을 하고 싶다면 어떤 방법으로 배워야 할까요? 이제 막 쇼핑몰에 관한 강의를 수강하려고 마음먹고 있는데 6일 동안 하루 3시간 수강료가 24만원 정도 한다는군요.

    • BlogIcon Haitian 2010.04.26 11:59 신고

      먼저, 온라인 강의 수강은 필요할 것으로 사료됩니다. 기본적인 온라인 감각이 필요하기때문입니다.

      마이크로트랜드의 아이템은 특별한 것보다도, 자기가 즐기면 할 수 있는 아이템에서 찾으면 될 것같습니다. 도움이된신다면 아이템위주로 간단히 상담드리겠습니다.

  2. 2012.01.05 12:47

    비밀댓글입니다

    • BlogIcon Haitian 2012.01.11 02:05 신고

      자세한 내용은 070-4300-6110 으로 하시기바랍니다.

      감사합니다.

  3. BlogIcon Globalface 2012.03.15 20:09 신고

    정말 좋은 글입니다. 비즈엔조이 사이트에도 일본관련 사업을 하는분들에게 주옥같은 자료들이 많이 있어 전부 읽어보았습니다.
    일본에 갈 기회가 있으면 여러가지로 이야기해보고 싶네요. ^^

  4. BlogIcon 박광열 2013.08.15 13:39 신고

    좋은 글 잘 보았습니다. 덕분에 다른 글까지 마저 읽게 되었네요. 개인적으로도 무척 관심이 있는 분야라 많은 도움이 되었습니다. 포스트의 사진은 홍대 앞 디자인섬에가다의 상품이네요. 신발의 상품명은 풀밭에서. ^^

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