성공하고 장수하는 기업의 조건

자고 일어나면 생기는게 새로운 음료인데, 1949년에 창립된 이 음료 회사는 무려 61년의 역사를 가지면서, 자국에서는 3조에 가까운 매출을 올리고 전 세계로부터는 자국매출의 2배이상을 올리고있습니다. 물론 자회사의 매출까지 합하면 몇배로 덩치가 커집니다.

코카콜라나 펩시콜라의 얘기가 아닙니다. 바로 야쿠르트란 회사 이야기입니다. (한국에도 합작법인 "한국야쿠르트"가 있으며 연간매출은 1조이상입니다) 60년전부터 장수한 이 기업에 주목하는 이유는, 기업이 채용한 마켓팅 방법 때문입니다. 그리고 그 방법은 현대에 이르러서는, 애플이나 구글과같은 기업의 본질에까지 강력한 메세지를 주고 있습니다.


야쿠르트레이디
야쿠르트가 채용한 강력한 마켓팅방법이란, 독립사업주의 역할을 하면서 직접 회사와 가정에 야쿠르트를 배달하는 야쿠르트레이디(한국에서는 야쿠르트 아줌마)를 말하는 것입니다. 특히 육아의 부담이 있는 주부들이 저렴한 비용에 아이를 맞길 수 있는 탁아소를 준비하고, 파트타임으로도 일을 할 수 있도록 한 점이 지속적인 인력의 순환을 가져다주고, 장수하는 기업이되는 기반이됩니다.

다음은 온라인 게시판에 올라온 질문에 야쿠르트레이디에 대해 문답한 내용입니다.

Q.「ヤクルトおねえさん・ヤクルトおばさん」の方に聞きたい！実際に働いてみてヤクルトの仕事ってどうですか？！いい点、悪い点、意外な点など聞かせてください！！！"야쿠르트 언니 야쿠르트 아줌마"분들에게 듣고 싶다! 실제로 일 해본 야쿠르트 일이란 어떻습니까? ! 좋은 점, 나쁜 점, 의외 점 등을 알려주세요! ! !

A. 私はもう4年半位やっています。開拓は苦手なので、気の合うお客様中心にお伺いしてます。売り上げは少なくても8万以上です。帰りも早く12時には自宅にいることが多いです。雨、風、雪は辛いけどセンターの仲間が楽しいので続けることができました。ただ、バイクで転んで仕事を休んだりもしました。子供が大きくなったのでそろそろ辞めようと思っています。子供が小さいうちはとても良かったと思います。それは、預かってもらっている間に（仕事は中抜けです）上の子の授業参観や親睦会に一人で参加できたり、私だけでは教えられないしつけをしていただけり。。。参考になりましたか？
나는 이제 4 년 반 정도하고 있어요. 신규개척은 싫어하는 편이라 마음이 맞는고객 중심으로 부탁하고 있어요. 매출은 적어도 8 만엔 이상입니다. 퇴근도 빠르게 12 시에는 집에있는 경우가 많습니다. 비, 바람, 눈은 힘들지만 센터 동료가 즐겁기 때문에 계속할 수 있습니다. 다만 바이크가 넘어져 일을 쉬거나도 했습니다. 아이가 커졌기 때문에 이제 그만두려고 하고 있습니다. 아이가 어렸을때는 (야쿠르트사가 제공하는 보육시설을 이용할 수 있어서)너무 좋았다고 생각합니다. 그것은 아이를 맡기는 사이 (업무는 잠시 빼먹고)의 큰 아이 수업 참관 및 모임에 혼자 참석한다던지, 나 혼자라면 배울 수 없었던 사회 매너를 익힐수 있거나... 참고가 되었습니까?

애플 아이폰 이야기
애플컴퓨터는 2001년 별 생각없이(?) MP3기기를 출시합니다. 이때의 MP3기기는 한국산 코원같은 여러회사가 전성기를 구가할 때이지요. 별 볼일없이 애플 매니아사이에서만 각광을 받던 이 기기가 2003년 개설된 아이튠즈(iTunes)라는 온라인 뮤직 샵를 통해 2004년부터 미국시장을 중심으로 대 힛트를 치게됩니다.

이 아이튠즈는 저작권자가 판매가격의 70%를 가져가는 구조였는데, 기존에는 음원 유통회사들이 가져가는 비율과 비슷한 파격적인 조건입니다. 이렇게 파격적인 조건을 내세운데는, 아이팟이라는 기기를 팔기위한 도구로서 아이튠즈를 고안했고, 아이튠즈에서 거래되는 음원의 가격을 최대한 낮추기위한 방안으로서 애플사의 이익을 현상유지만 될 수 있는 수준인 30%로 책정한 것이 제일 큰 이유입니다.

아이팟에 이 여세를 몰아 아이팟미니라던지 아이팟셔플, 아이팟 비디오와같은 신규 라인업을 형성합니다. 그러다 2007년에 아이팟터치(iPod Touch)라는 커다란 액정화면에 약간의 PDA기능이 들어간 MP3를 발매합니다. 맥OS를 가지고 있는 회사였으므로 내장된 개량된 Unix형 OS가 나름 유용했는데, 이런 점이 전세계 해커들에게 커다란 자극제가 되었습니다. 그들은 iPod Touch를 작은 컴퓨터로 간주하고, 각종 어플리케이션을 만들어 그들만의 세계인 Cydia라는 어플리케이션 다운로드 도구를 만들어냅니다.

이때는, 이미 아이튠스(itunes)가 시대의 트랜드가 되어버려, 애플사는 아이튠즈만으로도 엄청난 이익을 벌어드릴 수 있었습니다. 이전에는 MP3기기인 아이팟을 판매증진하기위한 프로모션 서비스였는데, 엄청나게 대중화된 기기덕분에 아이튠즈의 매출과 이익도 상상이상으로 커져버린 것입니다. 애플에서는 30%만의 이익으로도 시장을 장악한다면 충분하구나! 하는 점을 알게되었던 것이지요.

그렇기때문에, 애플사는 이 Cydia가 운영되는 것을 보고는 개발자가 70%, 애플사가 30%를 가져가는 앱스토어(App Store)라는 서비스를 런칭 할 수 있었습니다. 앱스토어는 마치' 야쿠르트레이디'처럼 독립적인 사업자를 지원하여 강력한 유통 생태계를 만들게됩니다. 이는' 개발자들이란 특정회사에 소속되어있기때문에 중요한 요소가 아니다'라는 기존 관념을 깨고, '개발자 한 명 한 명이 공급자'라는 새로운 유통 개념을 만들게된 것이지요. 또한 애플은 자생적으로 생긴 Cydia에 등록된다양한 어플리케이션(App Store에는 등록되지 못하는 System을 건드는 어플리케이션이라던지, 공식적으로 애플에서 금지하던 기능을 구현하는)을 눈여겨보아 그들이 만든 개념을 이후에 런칭하는 아이폰(iPhone)에 적용합니다. 이는 이용자들이 스스로 만든 생태계를 회사가 적극적으로 수용하고 가이드를 만든다는 데에 의의가 있습니다.

애플은 컨텐츠 유통에서만 파격을 보인 것이 아니라, 아이폰과 휴대전화 통신 사업자간에서도 파격을 보입니다. 지금까지의 통신사업자 우위구조를 인정하지 않고, 통신 사업자는 회선 공급자 역할(※1)만 하도록 제한한 것입니다. 처음에는 이러한 조건이 받아지도록, 한 국가에서는한 통신사에게만 독점적으로 공급한다는 독점통신사 방식을 채용했습니다. 보통의 단말기 사업자라면한나라에 한 통신사에게만 공급한다는 것은 단말기 사업을 하지못한다는 것을 의미합니다. 그러나 애플은 한정된 한 국가의 시장만을 생각한게 아니라, 전세계의 시장을  포괄적으로 염두해둡니다. 한 국가에 한 통신사에게만 단말기를 공급한다고해도 전세계 국가를 대상으로한다면 충분히 판매댓수를 끌어 올릴 것이라 생각합니다. 그리고 그런 브랜드화 전략은 보기좋게 맞아 떨어졌습니다.
※1. 회선 공급자역할: 예전에는 TV방송국에서 프로그램 제작도하고, 탤런트 발굴도 했습니다. 프러덕션과 기술적인 송출업무까지 전부 담당했습니다. 그러나 보다 전문화된 지금에와서는, 방송국은 본래의 업무인 송출 업무에만 집중하고, 프러덕션 업무나 방송물 제작 업무는 외주로 돌리고있습니다. 이것은 휴대폰 통신사가 이제는 회선공급자만으로 자리매김 해야한다는 것을 의미하는 것입니다.

애플의 아이튠즈, 앱스토어는 유통의 흐름을 바꾼 시대의 아이콘입니다. 앞으로의 세상은 유통기업 혹은 프로그램 전문기업을 통한 공급보다, 음원제작자와 프로그램 개발자로부터 소비자에게 직접 연결될 것입니다. 특히 새로 출시된 아이패드(iPad)에 이르러서는, 전자책시장과 광고시장까지 서점과 광고 대행사를 거치지 않고 직접 거래되는 형태를 띌 것입니다.


구글과 롱테일
롱테일(The Long Tail, 긴꼬리)효과란?

전통적인 시장에서는 어느 한 종목에서는 보통 잘 팔리는 상위 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다고 하는 파레토 법칙에 따르고있다. 따라서 한정된 공간과 자원을 가진 매장에서는 잘 팔리는 물건에 보다 집중하여 전시하는 경향이 있다. 예를 들면 베스트셀러책을 잘보이는 곳에서 판매하는 것이다. 따라서 일반적인 소매점의 경우 재고 및 상품 매장 진열 공간의 제한 문제로 인해 잘팔리는 물품에만 집중하여 마케팅하고 나머지는 재고가 되어 처치 곤란한 경우가 많았다.

그러나 최근의 인터넷등의 기술의 발달로 재고나 물류에 드는 비용이 종래보다 훨씬 저렴해졌다. 특히 일반적인 소매점에 비해 인터넷을기반으로 하는 온라인 비즈니스의 경우 베스트셀러와 함께 그동안 간과되어 온 비인기 상품에 대한 소비자의 진입장벽을 낮출 수 있게되었다. 이렇게 개별적으로는 비인기 상품도 전체적으로 모이면 틈새 시장을 만들 수 있다. 실제로 아마존과 같은 인터넷 기반기업에서는 이렇게 활성화된 틈새 시장이 매출의 20~30%에 육박하여 전체 이익면에서도 많은 부분에 기여하게 된 사례가 있는데그리 많이 팔리지 않는 서적들이나 일부만이 좋아하는 종류의 음반이라도 효과적인 판매와 물류를 통해 많은 이윤을 창출 할 수있었다. 이러한 현상에서 전통적인 파레토 법칙에 반대되는 새로운 비즈니스 모델을 만들게 되었으며 이를 "롱테일 현상"혹은"긴꼬리효과"라고 한다.

7년 여의 기간 동안 수입이 0 에서 200억불(24조)로 성장한 기업이 있습니다. 그 중에서 40%이상의 매출은 다른 기업들이 상상도 못하는 곳에서 벌어들입니다. 소위 "티끌모아 태산" 방식을 대 힛트시킨 이 회사는 바로 구글(Google)입니다. 

단순 검색엔진을 보유한 구글이라는 회사를 일약 전세계의 IT Leading Company 로 만든 것은 '애드센스'와'애드워드'라는 광고 서비스입니다. 그동안 텔레비전이나 신문과 같은 대형매체들은 대형 광고주 위주의 시장이라 상대적으로 작은규모의 광고주과매체들은 소외(전통적인 파레토 법칙에 따른 대형 고객 20%의 광고가 전체 광고의 80%를 차지)되어 왔습니다. 그러나 구글 애드센스는 오히려 작은 규모의 매체인 웹페이지들로 하여금 저렴한 광고 기회를 제공 하였고, 애드워드라는 소규모 광고주들도 이용가능한 온라인 광고방식을 적용하여, 결국 "티끌모아 태산"방식으로 전체 매출의 40%이상을 만들어 내었습니다.

즉, 적은 수요로 관심의 대상이 되지 않았던 롱테일 부분을 개발시킨 '애드워드/애드센스'만으로 연간 100억불 대의 매출을 내고 있다는 것은 주목할 만한 성과가 아닐 수 없습니다.

이 롱테일효과(The Long Tail)는 상황을 설명하는 법칙이라기보다는, 실현 가능한 목표를 정해두고 이루어갈 수 있는 현상입니다.현재 한국에서는 대기업과 중소기업의 국부 생산비율이 파레토법칙과 비슷하게 20%의 기업군이 80%의 매출을 내고있는 형편입니다. 한국처럼 대기업의존도가 높은 국가는 파레토법칙상의 대기업 집중도가 더욱 높겠지요.

그런데 점유율 80%로 전체 매출의 20%를 차지하고있는 개인, 소상공인들이 매출비중을 40% 혹은 50%를 이루게 된다면(롱테일효과), 국가 전체적으로 엄청난 발전을 이루는 것이됩니다. 즉  대기업과 중소기업을 중흥시키는 것 이상으로 개인의 부가가치를 증대시키는 것이 중요하다는 것입니다. 개인 온라인 무역전문가들은이런 거시적인 국가 경제적인 측면에서도 중요한 역할을 하게 될 것입니다.

파레토법칙 : 인기상품 상위 20%가 전체매출의 80%를 차지한다. 전통적인 시장에서는 어느 한 종목에서는 보통 잘 팔리는 상위 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다고 하는 파레토 법칙에따르고 있다. 따라서 한정된 공간과 자원을 가진 매장에서는 잘 팔리는 물건에 보다 집중하여 전시하는 경향이 있다. 예를 들면베스트셀러 책을 잘보이는 곳에서 판매하는 것이다. 따라서 일반적인 소매점의 경우 재고 및 상품 매장 진열 공간의제한 문제로 인해 잘 팔리는 물품에만 집중하여 마케팅하고 나머지는 재고가 되어 처치 곤란한 경우가 많았다.

롱테일 효과 : 온라인시대에는 20%의 매출만 나던 닛치마켓을 어떻게 활용하느냐가 중요!!  최근의인터넷등의 기술의 발달로 재고나 물류에 드는 비용이 종래보다 훨씬 저렴해졌다. 특히 온라인쇼핑몰은  국가와 상품의 종류와관계없이 유통시킬 수 있는 유력한 수단이므로, 그동안 간과되어 온 비인기 상품에 대한 소비자의 진입 장벽을 낮출 수 있게되었다.

국내에서만 상품을 파는 쇼핑몰은 롱테일법칙의 상위 20%시장(그래프상의 hits부분)에서 경쟁하는 것이라면 해외로 직판매 무역을할 수 있는 쇼핑몰은 광범위한 80%의 시장(그래프상 Long Tail부분)에서 매출을 올릴 수 있는 것으로도 해석할 수 있다.

성공하고 장수하는 기업의 조건으로 야쿠르트레이디와 아이폰, 그리고 구글을 언급하는 이유는 다음과 같습니다.

1. 기업의 역할이 종업원에게 임금을 제공하는 것을 초월한, 외부 독립사업자들을 담을 그릇 역할을 한다.
야쿠르트레이디와, 웹어플리케이션 개발자 혹은 음악 저작권자, 에드센스와 에드워드는 모두 회사가 고용한 직원이 아니라, 외부 독립사업자들이다. 외부 독립사업자란 소위 자영업자들로서, 롱테일법칙의 꼬리에 해당해서, 기존의 기업들은 전혀 관심도 기울지 않던 떨거지 80% 존재들이다. 그러나 이들의 활용이 바로 새로운 사업의 핵심포인트가되는 것이다.

2. 기존 시장에서 새로운 트랜드를 개발시켜 큰 시장을 만든다.
슈퍼마켓이나 식음료 유통회사를 통하지 않고 소규모 사업자를 통해 음료를 공급한 야쿠르트레이디 방식은 기존시장과는 다른 새로운 트랜드를 만든 예에 해당할 것이다. 구글의 애드워드/애드센스 광고기법, 음원유통회사나 프로그램 개발사를 통하지 않는 아이튠즈, 앱스토어의 방식도 마찬가지이다. 

3. 대량생산 대량소비를 지양한 신규 유통을 만든다.
새로운 유통망이란, 대중이 자발적으로 참여하는 유통망을 의미한다. 애플사의 강력한 무기인 앱스토어(App Store)는 자발적인 프로그램 공급자가 기하급수적으로 늘어나 대형 프로그램 개발사가 엄두를 내지 못햇던 다양하고 놀라운 프로그램들을 매일 쏟아 내고 있다. 구글의 애드워드는 방문자가 많은 대형사이트가 아니라도, 간단한 블로그로도 광고를 게재할 수 있고, 수익을 올릴 수 있다. 애드워드의 우수성은, '한겨레와 조선일보의 공통점은 애드워드로 온라인 광고를 한다'는데서도 찾을 수 있다.

새로 나온 아이패드(iPad)에서 이러한 경향은 더욱 강화되어, 전자책시장을 타겟으로, 출판사나 저자의 인세를 70%로 배정(기존 서적 유통망하에서는 출판사 40%, 저작자 10%미만)하고 있다. 아이폰/아이패드 역시 새로운 광고 생태계를 오픈했는데, 무료어플리케이션에 광고를 넣을 수 있게하여 광고비의 60%를 어플리케이션 개발자가 가져가도록하였다.

언듯 이해가지 않는 이러한 '제몫나누기'는 자발적인 공급자를 늘리고, 더욱 양질의 생산물로 소비자를 끌어들인다. 현대의 시장은 바야흐로 생산자와 소비자의 거리가 더욱 좁혀진 세상이될 것이며, 이는 신사업을 구상하는 기업에게 엄중한 질문을 던지고 있는 것이다.

4. 인간에게 도움이되는 사업을 한다.
인간관계는 신의가 중요하지만, 사업에는 법에만 저촉되지 않으면 신의나 착취가 아무렇지도 않다고 경향이 있었다. 예를들어, 대리점에게 과도하게 밀어내기 영업을 사업의 수단으로 삼는 회사같은 곳을 말할 수 있다. 모 회사가 무리한 밀어내기를 통해 대리점들이 고사하게되면, 닭의 배를 갈라 황금알을 얻으려는 것과 다름이 없는 것이다. 당장은 다른 대리점을 신규로 충당할 수 있겠지만, 그 회사가 과연 장수하고, 성공하는 회사가 될 수 있을까?

남은 이야기: 소셜네트워킹에 주목한다
카이스트 문화과학원 교수인 한상기씨의 글을 전재합니다. 인간중심의 마켓팅이란 이제 손앞에 잡히는 화두가 된 것입니다.

많은 사람이 스마트폰과 애플과 구글을 얘기하지만, 내가 가장 주목하는 서비스는 페이스북이다. 국내 포털도 미래에 생존하려면 페이스북처럼 강력한 소셜 네트워크 서비스를 준비해야 한다.  >>More

지난 2월 미국 San Francisco Chronicle(샌프란시스코 크로니클) 신문에 흥미로운 기사가 올라왔다. 2009년 12월 트래픽을 분석한 컴피트(Compete)의 자료를 보니 야후·MSN·AOL과 같은 주요 웹 포털로 연결되는 트래픽의 13%는 페이스북에서 가는 것이었다. 그 반면에 구글은 7%로 이베이를 뒤이어 3위를 했다. 이것은 무슨 의미인가? 사람들은 점점 인터넷에서 자기 스스로 어떤 사이트를 찾아가는 것보다는 친구의 추천이나 친구의 활동을 통해서 정보를 입수하는 비중이 늘고 있다는 뜻이다. 이제 검색과 함께 사람들이 정보에 접근하는 경로는 바로 친구 관계인 소셜 서클 또는 소셜 그래프를 통해서 얻어진 수많은 정보, 그 중에서도 나하고 무엇인가 연관성이 높은 사람이 제공하는 정보를 우선 접근하고 있다.

돌이켜보면 검색 서비스 사업자들은 나에 대한 프로파일과 친구 관계를 별로 갖고 있지 못하다. 구글도 네이버도 이 점에서는 경쟁력이 없다. 이것이 바로 페이스북이 구글의 강력한 경쟁자가 될 수밖에 없는 이유다.  

개인 간의 결제 수단으로 전 세계에서 크게 떠오를 페이팔(PayPal)의 최대 고객은 이베이이다. 그러면 두번째는? 놀랍게도 '팜빌'이라는, 8000만명이 사용하는 소셜 게임을 제공하는 '징가'라는 회사이다. 이 팜빌이 동작하는 환경은 페이스북이고 페이스북에는 이러한 애플리케이션이 50만 개나 존재한다. 그렇다면 새로운 화폐를 발행했을 때, 그 거래 규모는 페이팔을 위협할 수 있다. 또한 회원 간의 실제 거래를 지원하게 된다면 이베이가 차지한 경매 시장에서도 소셜 네트워크는 매우 중요한 플랫폼 구실을 할 것이다.

소셜 웹의 최종 목적지는 결국 소셜 상거래가 될 것이고, 궁극적으로 많은 경제 활동이 소셜 네트워크 서비스 위에서 이루어질 수 있다. 많은 사람이 스마트폰과 애플과 구글을 얘기하지만 내가 가장 주목하는 서비스는 페이스북이다. 이 서비스와 대항할 수 있는 국내의 움직임이 아직 제대로 보이지 않아서 답답하다. 싸이월드의 진화든, 다른 포털의 새로운 시도든 국내 회사가 진정으로 강력한 소셜 네트워크 서비스를 준비해야 하는 이유는 바로 그것이 그들의 미래 생존과 관계가 있기 때문이다.

 

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